営業職の職種研究!営業のツラさを見分ける簡単なポイント

営業の職種研究、営業のツラさを見抜く方法

就活生の中に、「何でもいいけど、営業だけはイヤ」という学生がかなりいます。確かに、営業というと、頭をペコペコ下げて怒鳴られているようなステレオタイプがありますよね。学生が嫌がる気持ちもわかります。私も学生時代は嫌だな、と感じていました。でも、文系の学生が営業を避けて就活をすることはできるのでしょうか?

営業は避けられない

現実問題として、文系の採用はほとんどが営業です。企画の仕事に最初から採用されることはあまりありません。(SONYのような職種別採用企業をのぞく)営業は、企業にお金を運んでくれる存在ですから、どれほど不況でも必要な人材です。採用人数も最も多い。だから、文系の就職活動は営業職から離れて考えることは出来ません。

「でも、辛いんでしょ」そう言いたい気持ちもわかります。しかし、全ての営業がつらいわけでもありません。全ての営業が「へぇー、社長さんのおっしゃるとおりです!」と媚びへつらうわけではないのです。(というよりも、媚びへつらうだけで仕事を貰えるようなことはそうありません)

また、「法人営業は比較的楽」「個人営業は大変」というのも、間違いです。法人営業には法人営業のツラさが、個人営業には個人営業の大変さがあります。さらに、法人営業にしても、お客さんを新規に発掘するか、既存顧客との関係を維持するのか、で全く仕事も、求められる資質も変わります。つまり、「営業とは〜だ」と一概にいえないのです。

そこで、営業職のツラさのタイプと求められる資質をを見分ける方法をご紹介します。

営業の存在意義とは?

業職の存在意義を理解するためには、営業職の仕事の内容とはどんなものなのかを知っていく必要があります。

こちらでは、法人向けの営業職についてご紹介しましょう。
営業職とは、商談のアポイントを取ることから始まり、企業を訪問して顧客に自社製品やサービスを売り込みます。多く分けて2つの営業があり、ルート営業という既存の顧客に対する営業と、新規開拓営業という、新たに顧客になってもらうべくアプローチする営業手法です。

新規の顧客開拓をする場合は、担当のエリアの顧客をくまなく訪問する「ローラー作戦」と呼ばれる手法を取ることが多くなります。この場合アポイントを取らずに訪問する、いわゆる「飛び込み営業」というやり方を使う場合もあります。

いずれも単に製品やサービスを販売するのではなく、それぞれのニーズに応えた、顧客にとって最適な提案をすることが、営業の仕事になります。
提案書を提出して交渉をすることにより商談がまとまれば、正式な見積書を発行します。

その後、顧客より発注書を受けとり、納品またはサービスの手配の手続きをするという運びとなります。その際、納品書・請求書・入金確認等の事務処理が必要となってきますが、これらの仕事は、企業によっては営業アシスタントが行う場合もあります。

受注後も、それでおしまい、というわけではありません。納入後のアフターフォローや定期的に顧客を訪問することにより、アフターサービスや商品またはサービスの変更・改善、追加受注、契約変更・更新などにつなげていくところまでが、営業職の仕事となります。

このように、営業職の存在は、企業にとってなくてはならないものなのです。

36の質問に答えてパーソナリティータイプを診断しよう

自己分析をいざ始めようと思っても、何を参考にすればいいのかや準備するものは何かなどが気になって、すぐに行動に移せないことが多いです。今すぐできたら、その時間が省けますよね。
そこでおすすめなのが「自己分析マニュアル」です。

このマニュアルを使えば、質問に答えるだけで自分のパーソナリティタイプが診断できます。技術者タイプやクリエータータイプ、実務家タイプなどがありますが、あなたはどのタイプでしょうか?無料でダウンロードできるため、すでに自己分析が終わっているけどさらに深めたいという就活生にもおすすめです。

営業のツラさは、買い手との力関係で決まる

力関係が優位な場合

一言で言ってしまえば、営業職のツラさは買い手との力関係で変わります。たとえば、あなたの所属する会社がPCをつくるために絶対に必要な部品のシェア84%を握っているとします。PCをつくるためには、その製品が必要です。また、シェアの優位によって、価格も競合より安い、とします。

この場合、営業のツラさはかなり軽くなります。「買ってもらう」努力をする必要が薄いからです。ただ、売り込みに努力をさかない分、既存顧客との関係維持の努力が必要になります。たとえば、値引き交渉や生産量の交渉、納期の調整などに時間をさくことになります。)

こちらは、トヨタの例ですが、近年生産コスト削減のために、部品メーカーは国内メーカーではなく、Autoliv, Continental, Bosch, ZFなどのグローバル企業がとってかわられつつあります。

複数の自動車メーカーに安定供給するためには、後述のサプライヤーシステムでは、グローバル企業として世界という舞台で戦えないからです。

この構図では、部品メーカーが強い立場にあり、後述する日本の既存モデルとは反対の力関係になっています。
この場合、部品メーカーの営業は、関係を良好に保つことと、価格や生産量の交渉、納期調整などになります。

力関係が弱い場合

別のパターンを考えてみます。あなたがメガバンクに就職して投信の個人営業になったとしましょう。投信は競合との差別化が難しいものです。(というのも、過去のパフォーマンスから未来のパフォーマンスを予測できないから)また、費用も高額です。たとえば、3%の手数料をとる投信に2000万円投資してもらったとすると、毎年60万円を顧客は支払わなくてはなりません。顧客に対する経済的な負担は高い。

さらに、財産形成のニーズをあまり感じていない個人(やっぱり預金でしょ!)に必要性を感じてもらわなければなりません。「買ってもらう」ための努力がとても必要です。

投信を売り込むためには、プレゼンテーション力や人間関係構築力、失敗してもめげないストレス耐性が大事です。

このように、買い手とあなたとの力関係で営業職のツラさは変わります。「メガバンクだから楽」「よくわからない中小企業だから辛い」というものでもないのです。つまり、どれだけ「買ってもらうための努力」をしなければならないかで、仕事のツラさが変わるのですね。

といっても、学生には、どの営業職がどれだけ買ってもらうための努力をしなければならないか、はわかりませんよね。そこで、「買ってもらうための努力」の度合いを判別し、営業職のツラさを見分けるためのポイントをご紹介します。

既存モデルとしては、日本の自動車部品サプライヤーがそれにあたります。1970年代までは、「系列」「下請け」のイメージが強かったのですが、長年にわたって自動車メーカーとの信頼関係を構築してきた関係が続くという図式です。

競争力だけでなく、製品開発のすり合わせや、投資、秘密保持などのメーカーにとって死活問題となりかねない部分での信頼関係を保つことのできるというポイントが重要視されていました。例としては、デンソー、ブリヂストンなどが挙げられます。

製品メーカーが部品メーカーよりも強いため、部品メーカーは立場が弱いという構図です。
日本では、このように力関係が非対称であることにより、サプライヤーシステムが続いてきました。

先行開発をしても、必ずしも自動車メーカーに部品を買ってもらえるという保証はないので、この場合の営業の仕事は、まずは、自社商品の売り込みということになります。
imasia_15025085_S-1

相手が需要を認識しているものか(需要)

相手が需要を認識しているものは、売り込む努力の度合いが低くて住みます。たとえば、電力の営業(卸)を考えればわかります。電気のいらない工場はないのですから、売り込むための努力はほとんどいりません。ただ、価格の調整や、メーカーの場合は納期の交渉など、交渉力・調整力が高いレベルで求められます。

相手が需要を認識していないものは、どうでしょうか?たとえば、インターネット黎明期にSEOの会社をやっていたとします。顧客はSEOの重要性をほとんど知らないので、「そもそもなぜ大事なのか」というところから営業しなければなりません。また、商材のメリットも相手が直に理解していないため、アポイントメントを取るのも大変です。 相手が需要を認識していない商材の営業は、ストレス耐性やチャレンジ精神、行動力が他の栄養よりも求められます。

相手がどれだけその商材を欲しているか?は営業のツラさを見分けるポイントになります。

相手との関係は既存か、新規か(新規開拓or既存維持)

相手がすでにあなたの会社と取引がある場合、売り込む努力はそれほど必要ないでしょう。

逆に、その安定した取引先を失うことは、あなたの会社にとって大きなダメージになります。だから、既存顧客相手への営業は、関係を維持し、発展させていく力が求められます。具体的には、誠実さ、交渉能力、段取り力が重要です。さらに、既存の顧客相手に新しい売り込みをすることもあります。その際には、相手に商材購入のメリットを理解してらもらうためのプレゼンテーション力が大事になっていきます。

相手が新規の場合はどうでしょうか?相手はあなたのことを知らないのですから、まずアポイントメントを取ることからはじめなければなりません。  アポイントメントをとり、クロージングまで持っていくには、対人関係力、行動力、プレゼンテーション力が求められます。

また、新規営業の場合、門前払いされることも多いので、小さなことは気にしないメンタルタフネスや楽観性も必要です。特に、アメリカの研究者マーティン・セリング万は、楽観性やメンタルタフネスは営業として成功するための最も重要な資質である、といっています。

こう書くと、新規営業の悪いところばかりが目につくかもしれません。しかし、新規開拓から得る利益はほとんどその人の業績なのですから、会社に利益を運んだ分だけお金で報いられます。あるブラック企業とよばれる不動産販売会社では、20代でも年収2000万円の社員が多くいるようです。もちろん、成績をあげなければかなり強いプレッシャーにさらされるので、注意が必要です。

大変であるが給与に直結する

大変な仕事であることは間違いありませんが、それだけにやりがいがあるのも事実です。
新規の顧客を獲得できた時の喜びや、売り上げ目標を達成できた時の喜びは営業職ならではの達成感が感じられます。

また、多くの場合、売り上げに合わせた報酬アップという嬉しいご褒美もあるため、「よし、次も頑張ろう!」というモチベーションにつながるのです。

お客様に喜んでいただける仕事をすることが、自分の喜びにもつながり、給与にも跳ね返ってくるという、プラスのつながりは、他の職種では得られない貴重なメリットです。
大変さ、つらさばかりに着目するのではなく、営業職のポジティブな面も見るようにしましょう。

相手に売り込むための商材の強みはあるか(競合との関係)

当たり前ですが、商品力も営業のツラさを決める大事な要素です。たとえば、あなたの担当する商材が、安く、品質がよく、実績があり、ブランドもあるならば、営業はかなり楽になるはずです。 逆に、あなたの担当する商材が「競合他社のどこから買っても大して変わらない」ものの場合、営業は困難になるでしょう。

たとえば、ジェネリック医薬品を売るMR営業マンは、話を聞くと、とても大変そうです。ジェネリック医薬品である以上、価格以外の差別化要因がなく、値引きで負けると、ほぼ取れないそうです。(かといって、あまり値引きするわけにもいきません)

その会社の売っている商品が、客観的に見て、どれだけ顧客にとって価値のあるものなのか?考えてみましょう。


強みを見出すことが難しい商品や企業例

もちろん、業界や商品によっては、競合他社との差別化を図ることが難しいこともあります。
こちらでは、過剰供給気味の携帯電話業界におけるソフトバンクの例を挙げましょう。

孫社長は、競合他社と自社は「バックグラウンドが電話会社ではなく、インターネット企業である」点、「事業で高い利益率を上げるノウハウを有している点」において、差別化を図っていると答えています。

「携帯電話事業に参入したのも、インターネットの舞台がPCからモバイルに映ることを早くから予見していた」ため、モバイルインターネットにおける知見のあるソフトバンクは、「携帯電話業界において圧倒的に有利な立場である」と言い切れるのも、他社と違う道を歩んできたからです。

企業研究の際に競合他社と比較して考える

まずは、「3C分析」をしてみましょう。「3C」とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)のことです。これらの3つのポイントについて徹底的に研究をし、分析することにより、営業スキルは大きくアップします。

まずは顧客のニーズを汲み、続いて競合他社の企業研究をしましょう。ライバル会社を分析する際には、ターゲット、メリット、価格、品質、サービスなどの点に注意して、共通点はあるのか、いかに自社と違うのか、を洗い出しましょう。

最後に、自社のよいポイントを徹底的に研究します。これができないと、上手な売り込みはできません。
このように、営業の仕事について将来の仕事のシミュレーションをすることは、就活の企業研究とほとんど同じでもあるのです。

相手は商材を頻繁に購入するか、それとも同じものを使い続けるか(購入機会)

商材を頻繁に購入する場合、たとえば、少額の商品を何度も注文するケース(小売店など)は、担当者と何度も顔を合わせることになります。相手の注文量が相手の意向で変わる面が大きく、相手との関係維持がとても重要です。

具体的に、デジカメの営業を考えてみましょう。デジカメを売るには、小売店の店頭で良いスペースに飾ってもらうわなければなりません。どこに飾るか、どれだけ仕入れるかは取引先の裁量によるので、いわゆる「頭を下げる」営業が必要になってきます。(一度、家電量販店でアルバイトをすれば、メーカーの営業が家電量販店の担当に低頭している様が見れるでしょう)

このタイプの商材の営業マンは、商品自体の単価は低いので、一人の営業マンが何個もの取引先を持っているケースが多いです。仕事のスケジュールをうまくやりくりする計画性も求められます。

逆に、相手が「一度購入したらそれまで」のタイプの商品はどうでしょうか?

たとえば、ITシステムの営業などがそうです。「一度購入したらそれまで」系の商品は、一回の購入単価が高いケースが多いので、相手に費用対効果を納得してもらう努力が重要です。プレゼンテーション力や論理的思考力が高いレベルで求められます。

商材を頻繁に購入する場合、少額の商品を何度も注文するケース(小売店など)は、担当者と何度も顔を合わせることになります。相手の注文量が相手の意向で変わる面が大きく、相手との関係維持がとても重要です。

商材の購入が相手にどれだけの経済的な負担を与えるか(単価)

あなたの売る商材を買うことが、相手の財布にとってどれだけの負担なのか、は営業のタイプを見分ける効果的な方法です。一般的には、相手の財布に与えるダメージが大きい商材ほど、営業は大変になります。

たとえば、個人向け投資用マンションの営業はどうでしょうか?一般的にはかなり辛い仕事と言われています。

これは個人にとって投資用マンションの購入が非常に大きな負担になるからです。ということは、「買ってもらうための努力」がより必要になります。

あるいは、システムの営業を考えてみましょう。大規模システムは数百億かかるようなものもあり、非常に大きな投資です。しかも、一度構築すれば、そのあとの保守運用でもお金を得られるため、どのシステム会社も必死に営業します。つまり、システム会社の命運が「買ってもらうための努力」にかかっているのです。

個人に対して、経済的負担がかかる商材(保険・不動産・投信・車)を営業する場合、相手に「買ってもらうための努力」がかなり必要になります。個人は法人と違い、感情で動く面が大きいので、営業には人に好かれる対人関係構築力(コミュ力)が求められます。また、ある種の強引さも不可欠でしょう。

法人に対して、経済的な負担がかかる商材(システム、金融商品、大規模設備投資、広告etc)を売る場合、相手に費用対効果を納得してもらわなければなりません。だから、相手を説得するためのプレゼンテーション能力、論理的思考力、交渉能力、段取り力がかなり高いレベルで求められます。相手に対するプレゼン前には、寝れないなんてザラです。

向いている人物像

営業という仕事は、営業の種類によって目的が様々です。ルート営業や個人営業または法人営業では、情報収集力、提案力や改善力、コミュニケーション能力などが必要です。

飛び込み営業の場合は、前述のスキル意外にも、粘り強い、打たれ強いなど、諦めないで何度でも挑戦できる人物が向いています。

そして技術営業(セールスエンジニア)ならば、製品や技術に関する専門分野の知識、顧客のニーズに応えるヒアリング力や調整力、プロジェクト管理能力も必要です。
さらに、海外拠点に行く必要があるならば、語学力や異文化でのコミュニケーション力、柔軟性や環境適応能力も求められます。

おわりに

このように、「営業はこういう仕事」と一概に決められるものではないのです。売る商材・商売相手・市場の成熟度によって、営業のやり方も求められる資質も全く異なります。

「顧客との力関係はどうか?」「相手はどれだけニーズを持っているか」「相手に与える経済的な負担は?」「どれくらい頻繁に購入する商品か?」等を鑑みて、その営業は自分にやり遂げられそうかどうかを考えてみましょう。

「営業は辛いから無理」と逃げずに、どんなタイプの営業かをしっかり精査してみましょう。
自己分析の第一歩!50万人が使った適職診断テスト「AnalyzeU+」
SPI_LPheader

インターンをする前に、自分自身を把握してみませんか? 自己分析は就職活動にもつながるので、先に進めておくと就活本番になった際に慌てずにすみます。

パッと自己分析を終えたい時に使えるのが、使えるのが適職診断テスト「AnalyzeU+」です。

「AnalyzeU+」は、251問もの設問に答えていく本格的な適職診断テストです。設問に回答をすると、経産省の定めた「社会人基礎能力」のうち、あなたがどの面に秀でていて、どの面に弱点があるのかを教えてくれます。

これは、私がテストした時の診断結果です。この通り、かなり詳しく教えてくれます。

偏差値形式で表示してくれるので、「自分の強みは何なのか?」「向いている仕事は何なのか?」「どんな弱点があるのか?」「向いていない仕事は何か?」が一発でわかります。自分の向き・不向きがわかるので、自己分析で適職について考える時にとても役立ちます

「AnalyzeU+」を利用するには、スカウト型就活サイト「OfferBox」への無料会員登録が必要です。OfferBoxは、プロフィールを登録しておくだけで、あなたのプロフィールに関心を持った人事から選考のオファーがもらえるサイトなので、登録して損はありません。

AnalyzeU+で診断するついでに、プロフィールを詳しく入力しておくと、有名企業からの選考のオファーまで届くようになります。

「AnalyzeU+」を活用して、最速で自己分析を終わらせましょう。

今すぐ登録してみる(無料)

あわせて読みたい!殿堂入り記事ランキング

imasia_9065120_S1
プロフィールを登録するだけ!大手企業から選考のオファーがもらえる神ツール

就活で思うように結果が出ず、悩んでいませんか?プロフィールを登録しておくだけで、内定する可能性の高い「あなたを求めている」企業から選考のオファーがもらえるツールをご紹介します。

imasia_12756285_S2
平均点は80点!あなたの就活力知りたくありませんか?

20の質問であなたの就活力を診断!【就活力診断】

SPI 3
【無料】SPIパーフェクト問題集&模試

就活で必須のSPI。対策は進んでいますか?買うと地味に高いSPI問題集が無料で手に入るチャンスです!!

imasia_13676025_S 4
これで万全!面接でよく聞かれる質問ランキングBEST50

面接では「あなたの短所は?」「他にどんな会社を受けていますか?」「自分を動物に例えると何ですか?」など様々な質問が聞かれます。この記事では、よく聞かれる質問をランキング形式で紹介しました。回答例つきなので、すぐに回答のポイントがマスターできるでしょう。

imasia_9331572_S 5
就活生必見!内定レベルの自己PRサンプル例文集

自己PRをどう書けばいいかわからない・・・と悩んでいませんか?そんな就活生のために、アピールしたい長所別に、内定レベルの自己PRサンプル例文集を用意しました。あらゆる長所ごとに例文を用意しているので、必ず参考になる自己PRが見つかります。