営業職の職種研究!営業のツラさを見分ける簡単なポイント

営業の職種研究、営業のツラさを見抜く方法

 就活生の中に、「何でもいいけど、営業だけはイヤ」という学生がかなりいます。確かに、営業というと、頭をペコペコ下げて怒鳴られているようなステレオタイプがありますよね。学生が嫌がる気持ちもわかります。私も学生時代は嫌だな、と感じていました。でも、文系の学生が営業を避けて就活をすることはできるのでしょうか?

営業は避けられない

 現実問題として、文系の採用はほとんどが営業です。企画の仕事に最初から採用されることはあまりありません。(SONYのような職種別採用企業をのぞく)営業は、企業にお金を運んでくれる存在ですから、どれほど不況でも必要な人材です。採用人数も最も多い。だから、文系の就職活動は営業職から離れて考えることは出来ません。

 「でも、辛いんでしょ」そう言いたい気持ちもわかります。しかし、全ての営業がつらいわけでもありません。全ての営業が「へぇー、社長さんのおっしゃるとおりです!」と媚びへつらうわけではないのです。(というよりも、媚びへつらうだけで仕事を貰えるようなことはそうありません)  

また、「法人営業は比較的楽」「個人営業は大変」というのも、間違いです。法人営業には法人営業のツラさが、個人営業には個人営業の大変さがあります。さらに、法人営業にしても、お客さんを新規に発掘するか、既存顧客との関係を維持するのか、で全く仕事も、求められる資質も変わります。つまり、「営業とは〜だ」と一概にいえないのです。

 そこで、営業職のツラさのタイプと求められる資質をを見分ける方法をご紹介します。

営業のツラさは、買い手との力関係で決まる

力関係が優位な場合

 一言で言ってしまえば、営業職のツラさは買い手との力関係で変わります。たとえば、あなたの所属する会社がPCをつくるために絶対に必要な部品のシェア84%を握っているとします。PCをつくるためには、その製品が必要です。また、シェアの優位によって、価格も競合より安い、とします。

この場合、営業のツラさはかなり軽くなります。「買ってもらう」努力をする必要が薄いからです。ただ、売り込みに努力をさかない分、既存顧客との関係維持の努力が必要になります。たとえば、値引き交渉や生産量の交渉、納期の調整などに時間をさくことになります。)  

力関係が弱い場合

別のパターンを考えてみます。あなたがメガバンクに就職して投信の個人営業になったとしましょう。投信は競合との差別化が難しいものです。(というのも、過去のパフォーマンスから未来のパフォーマンスを予測できないから)また、費用も高額です。たとえば、3%の手数料をとる投信に2000万円投資してもらったとすると、毎年60万円を顧客は支払わなくてはなりません。顧客に対する経済的な負担は高い。

さらに、財産形成のニーズをあまり感じていない個人(やっぱり預金でしょ!)に必要性を感じてもらわなければなりません。「買ってもらう」ための努力がとても必要です。

投信を売り込むためには、プレゼンテーション力や人間関係構築力、失敗してもめげないストレス耐性が大事です。

 このように、買い手とあなたとの力関係で営業職のツラさは変わります。「メガバンクだから楽」「よくわからない中小企業だから辛い」というものでもないのです。つまり、どれだけ「買ってもらうための努力」をしなければならないかで、仕事のツラさが変わるのですね。

といっても、学生には、どの営業職がどれだけ買ってもらうための努力をしなければならないか、はわかりませんよね。そこで、「買ってもらうための努力」の度合いを判別し、営業職のツラさを見分けるためのポイントをご紹介します。

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相手が需要を認識しているものか(需要)

相手が需要を認識しているものは、売り込む努力の度合いが低くて住みます。たとえば、電力の営業(卸)を考えればわかります。電気のいらない工場はないのですから、売り込むための努力はほとんどいりません。ただ、価格の調整や、メーカーの場合は納期の交渉など、交渉力・調整力が高いレベルで求められます。

相手が需要を認識していないものは、どうでしょうか?たとえば、インターネット黎明期にSEOの会社をやっていたとします。顧客はSEOの重要性をほとんど知らないので、「そもそもなぜ大事なのか」というところから営業しなければなりません。また、商材のメリットも相手が直に理解していないため、アポイントメントを取るのも大変です。 相手が需要を認識していない商材の営業は、ストレス耐性やチャレンジ精神、行動力が他の栄養よりも求められます。

 相手がどれだけその商材を欲しているか?は営業のツラさを見分けるポイントになります。

相手との関係は既存か、新規か(新規開拓or既存維持)

相手がすでにあなたの会社と取引がある場合、売り込む努力はそれほど必要ないでしょう。

逆に、その安定した取引先を失うことは、あなたの会社にとって大きなダメージになります。だから、既存顧客相手への営業は、関係を維持し、発展させていく力が求められます。具体的には、誠実さ、交渉能力、段取り力が重要です。さらに、既存の顧客相手に新しい売り込みをすることもあります。その際には、相手に商材購入のメリットを理解してらもらうためのプレゼンテーション力が大事になっていきます。

相手が新規の場合はどうでしょうか?相手はあなたのことを知らないのですから、まずアポイントメントを取ることからはじめなければなりません。  アポイントメントをとり、クロージングまで持っていくには、対人関係力、行動力、プレゼンテーション力が求められます。

また、新規営業の場合、門前払いされることも多いので、小さなことは気にしないメンタルタフネスや楽観性も必要です。特に、アメリカの研究者マーティン・セリング万は、楽観性やメンタルタフネスは営業として成功するための最も重要な資質である、といっています。  

こう書くと、新規営業の悪いところばかりが目につくかもしれません。しかし、新規開拓から得る利益はほとんどその人の業績なのですから、会社に利益を運んだ分だけお金で報いられます。あるブラック企業とよばれる不動産販売会社では、20代でも年収2000万円の社員が多くいるようです。もちろん、成績をあげなければかなり強いプレッシャーにさらされるので、注意が必要です。

相手に売り込むための商材の強みはあるか(競合との関係)

当たり前ですが、商品力も営業のツラさを決める大事な要素です。たとえば、あなたの担当する商材が、安く、品質がよく、実績があり、ブランドもあるならば、営業はかなり楽になるはずです。 逆に、あなたの担当する商材が「競合他社のどこから買っても大して変わらない」ものの場合、営業は困難になるでしょう。

たとえば、ジェネリック医薬品を売るMR営業マンは、話を聞くと、とても大変そうです。ジェネリック医薬品である以上、価格以外の差別化要因がなく、値引きで負けると、ほぼ取れないそうです。(かといって、あまり値引きするわけにもいきません)  

その会社の売っている商品が、客観的に見て、どれだけ顧客にとって価値のあるものなのか?考えてみましょう。

相手は商材を頻繁に購入するか、それとも同じものを使い続けるか(購入機会)

商材を頻繁に購入する場合、たとえば、少額の商品を何度も注文するケース(小売店など)は、担当者と何度も顔を合わせることになります。相手の注文量が相手の意向で変わる面が大きく、相手との関係維持がとても重要です。

具体的に、デジカメの営業を考えてみましょう。デジカメを売るには、小売店の店頭で良いスペースに飾ってもらうわなければなりません。どこに飾るか、どれだけ仕入れるかは取引先の裁量によるので、いわゆる「頭を下げる」営業が必要になってきます。(一度、家電量販店でアルバイトをすれば、メーカーの営業が家電量販店の担当に低頭している様が見れるでしょう)

このタイプの商材の営業マンは、商品自体の単価は低いので、一人の営業マンが何個もの取引先を持っているケースが多いです。仕事のスケジュールをうまくやりくりする計画性も求められます。

逆に、相手が「一度購入したらそれまで」のタイプの商品はどうでしょうか?

たとえば、ITシステムの営業などがそうです。「一度購入したらそれまで」系の商品は、一回の購入単価が高いケースが多いので、相手に費用対効果を納得してもらう努力が重要です。プレゼンテーション力や論理的思考力が高いレベルで求められます。

商材を頻繁に購入する場合、少額の商品を何度も注文するケース(小売店など)は、担当者と何度も顔を合わせることになります。相手の注文量が相手の意向で変わる面が大きく、相手との関係維持がとても重要です。

商材の購入が相手にどれだけの経済的な負担を与えるか(単価)

 あなたの売る商材を買うことが、相手の財布にとってどれだけの負担なのか、は営業のタイプを見分ける効果的な方法です。一般的には、相手の財布に与えるダメージが大きい商材ほど、営業は大変になります。

たとえば、個人向け投資用マンションの営業はどうでしょうか?一般的にはかなり辛い仕事と言われています。

これは個人にとって投資用マンションの購入が非常に大きな負担になるからです。ということは、「買ってもらうための努力」がより必要になります。  

あるいは、システムの営業を考えてみましょう。大規模システムは数百億かかるようなものもあり、非常に大きな投資です。しかも、一度構築すれば、そのあとの保守運用でもお金を得られるため、どのシステム会社も必死に営業します。つまり、システム会社の命運が「買ってもらうための努力」にかかっているのです。  

個人に対して、経済的負担がかかる商材(保険・不動産・投信・車)を営業する場合、相手に「買ってもらうための努力」がかなり必要になります。個人は法人と違い、感情で動く面が大きいので、営業には人に好かれる対人関係構築力(コミュ力)が求められます。また、ある種の強引さも不可欠でしょう。

法人に対して、経済的な負担がかかる商材(システム、金融商品、大規模設備投資、広告etc)を売る場合、相手に費用対効果を納得してもらわなければなりません。だから、相手を説得するためのプレゼンテーション能力、論理的思考力、交渉能力、段取り力がかなり高いレベルで求められます。相手に対するプレゼン前には、寝れないなんてザラです。  

おわりに

このように、「営業はこういう仕事」と一概に決められるものではないのです。売る商材・商売相手・市場の成熟度によって、営業のやり方も求められる資質も全く異なります。

「顧客との力関係はどうか?」「相手はどれだけニーズを持っているか」「相手に与える経済的な負担は?」「どれくらい頻繁に購入する商品か?」等を鑑みて、その営業は自分にやり遂げられそうかどうかを考えてみましょう。

「営業は辛いから無理」と逃げずに、どんなタイプの営業かをしっかり精査してみましょう。

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